长安竞技俱乐部会员制规则引发球迷热议，热爱是否能战胜经济困难？

撰稿人：肖乾平

责任编辑：张勤

我被推挤着穿过安检门，递上打火机、瓶装水和其他被认为有潜在危险的物品。我穿着球衣，肩上披着球队围巾，和周围的人一起高声喊叫，举起双臂。

在类似色块的方阵中，看台上的每一张脸都融为一体。个人消失了，出现了一个新的群体，那就是球迷。

为什么支持某支球队？很多人说不出一个明确的动机。家乡、历史、情怀、成绩，层层递进，最终指向一个更高的词——热爱。球迷对球队的热爱，就像是下意识的动作。

长安竞技俱乐部出现了新的变量。2023年初，在经济最困难的时候，长安竞技发布了国内第一套俱乐部会员规则，价格从500、1000到1万、10万不等，对应着季票和球队福利。这套规则更像是求助，而不是邀请。

冲击从圈内向外扩散，不同身份的人开始交集。惠宇星大学毕业后就进入了长安竞技，他不知道俱乐部还能撑多久。博主朗尼克为俱乐部科普了国外的会员制度，从德国到西班牙。李永刚带着7个看球或不看球的朋友，花1300元买了终身会员。

2023年3月，长安竞技队解散。

两个月后，陕西长安联队（后更名为“陕西联队”）成立，并正式启用俱乐部会员制，强调是一支非盈利性的会员制足球俱乐部。

9月，秦英体育向陕西联投资1000万元，持股65%，并承诺在陕西联夺得中超冠军前不收取任何形式的股东分红。黄胜华与合伙人温逸坦均来自秦英，加盟陕西联。

黄胜华是前广州富力足球俱乐部董事长，曾担任中超职业联赛筹备组召集人——这成为媒体报道中关于职业联赛市场化的论据之一。温逸坦原本是足球圈外人，从事教育培训工作十余年。“教育是做人的，足球也是一样。”他认为，两个领域有一个共同的逻辑，“把球迷当成顾客，满足情感价值。”

互联网和电商的表达方式强势进入了俱乐部的经营理念，陕西联队在发掘和争夺传统俱乐部可能错过的“客户”方面更加灵活，无论是球迷还是赞助商：

青联会员费一年仅99元，目标是把陕西联打造成“西安大学生看的第一场比赛”；每年投入数十万元、在西安只有一家店的国南烤肉，也甘愿做俱乐部顶级会员。

这股气势松动了土壤，提供了更大的发展空间，容纳了更多元的行动。惠宇星在陕联换岗，负责组织月度和季度的球迷见面会。李永刚和陕联谈合作，推出联名床垫，价格双方商定。朗尼克为陕联的新产品“赣南旅游团”探路，他常去的理发店成为俱乐部“千人密友店”之一，黑红相间的“西北狼”Logo在店里十分显眼。

俱乐部与人之间的连接不止一种方式，个人的行动和轮廓变得具体陕西国力足球俱乐部，多股清晰的力量交织成一张网络，支撑年轻的陕西联队。

朗尼克终于抽出时间去理发。即便如此，他平均每30分钟就会接到一个电话，有来自陕西联队的，有来自他组织的中国足协“中国控制恐慌”组织的，还有早已站在他家门口的快递员的。

从中午到下午陕西国力足球俱乐部，他漂了三次头发，最后染成了银色，“我要让它引人注目，高调。”

吹头发时没有间断的电话会议，内容是陕西联队开发的新产品——六天五夜的甘南环线游，朗尼克和几名球迷想先探探路线，这叫联合游。

除了率先为长安竞技普及会员制，在陕西联成立、秦鹰体育入股后，他找到黄盛华称，看到球迷的日常需求，与吃喝玩乐、住宿交通等相关的面馆等小店合作，为球迷提供便利，让会员更加忠诚。今年，陕西联启动了针对中小商家的“千友小店”计划，朗尼克漂发的理发店也是“千友小店”之一。

他看似和陕西联队联系紧密，实则不然。在朗尼克眼中，俱乐部还有很多细节可以改进，但他不会直接说出来。“你不能说得那么详细，不然会让别人看起来很蠢，对吧？”

“我永远不会在公开场合说你的坏话。我会永远支持你。这是我的立场。”

朗尼克是中国国家球迷组织“中国止慌”的创始人，他最看重的就是自己的立场。场上的结果对他来说并不那么重要，重要的是中国队。“中国止慌”会在看台上挥舞拳头，加油90分钟。

“如果你输了，那是你自己的事，但我会永远支持你，因为你穿着中国国家队的球衣。”

再比如新推出的“中国冷却”计划陕西国力足球俱乐部，就是为国足的比赛加油。朗尼克很清楚，这些比赛在偏远的地方举行，“可能就两个人，举着横幅，站在山顶上，抽着烟，唱一整场比赛，然后就走。”他想让年轻球员知道，有人在为他们“加油”。

5月18日，足协杯第三轮，陕西联队对阵广州队。

在抖音上，朗尼克的简介第一句话就是“陕西，唯一的主队”，他觉得没什么好解释的，“你生在这里，长在这里，可能也会死在这里，埋在这里，你不可能不支持这支球队。”

小时候，他在后宰门小学读书，500米外就是西安体育馆，是陕西国力队的主场。下午三点放学，有时还能赶上下午的比赛。球票是一块长方形的硬纸板，两指宽。小学生不用纸，背着书包走到门口，抓住大人的衣角就行。

“烧看台、殴打客队球迷、掀翻客队大巴，武警直接放催泪弹。”他见过陕西球迷最激烈、最疯狂的一面，“这就是极端足球流氓（铁杆球迷）”。

“俱乐部认为你扮演什么角色？”“那你就要问俱乐部需要我扮演什么角色了。”

俱乐部工作人员的回答和两年前长安竞技给他的定义很像：“自媒体博主。”2022年的一天，长安竞技的工作人员第一次在办公室见到朗尼克，“这是体育博主，来跟你讲讲这个会员制。”

如今朗尼克的抖音ID后面直接加上了“中国管乱”四个字，但人们看到他，立刻就把他和陕西联联系起来。

大家习惯称呼这位拥有30多万粉丝的抖音博主为“郎导”，他一直在抖音上推荐国外“足球小子”和有潜力的年轻球员。长安竞技要解散了，朗尼克发声求助。从广州到南京再到内蒙古，全国各地的球迷都知道这支球队。

陕西联要实行会员制，不少外地球迷也参与其中。去年10月，朗尼克到广州，有球迷来信告诉他，自己已经买了陕西队会员资格，年底要飞到陕西参加会员大会。12月大会召开时，朗尼克就在观众席中，认出了那张脸。当天太忙，没时间陪他吃饭。

“太忙了，这不是我想要的。”他早上五六点睡觉，十一二点起床，一睁眼就看到足球。漂头发的间隙，他坐在客厅的沙发上，围着围巾，两腿分开。对面的电视屏幕上，正在循环播放《FC 4（足球）》游戏。

每周日晚七点半，倪章根在抖音上开直播，每次直播时长约半小时。他是梦莉莉集团董事长，每场直播平均有几百人在线。

2023年8月6日上午9点，倪章根仍未能离开直播间，大批陕西联球迷纷纷进来了解球队情况并向他致谢。直播结束后，倪章根的抖音账号收获了近2万粉丝。

晚上11点多，倪章根给李永刚打电话询问，“李总，这是一支什么样的队伍？”

两天前，陕西联队宣布，梦利河成为俱乐部首家荣誉企业会员，梦利河也是球队首家商业赞助企业。

当时，陕西联队刚刚由滨州汇龙更名，还是一支中超球队。而在全球范围内，与梦莉莉合作的另外两支球队分别是倪章根家乡的中超球队南通支云，以及2016年签订合作协议的曼联。

李永刚是梦莉莉陕西分公司三位合伙人之一，他决定梦莉莉加入陕西企业联合会员，费用由陕西分公司承担，今年是梦莉莉陕西分公司开业第三年。

李永刚最初与中甲球队陕西长安竞技洽谈的合作，还未真正实施便宣告解散。

新球队陕西联（滨州汇龙）是一支半职业化的中甲球队，影响力比中甲差了好几个档次，广告曝光度、赛事影响力、城市影响力都大幅下降，价格是不是要重新谈？

“我们在一支球队处于最低谷的时候给予了它帮助，再加上后续的球迷互动，球迷们会重新认识我们的品牌，以及它的精神价值。”李永刚认为，赞助一支球队，不能只看比赛水平。

公司里有人说老李自私，他只是笑着说，人都是自私的。

李永刚在西安生活了23年，儿子今年6岁，李永刚想让他多经历一些，多感受一些“美好的事情”。

第一是摇滚乐，儿子小时候听着《悲惨崇拜》《二手玫瑰》睡着了，两三岁就能唱《你想跳舞吗》。他想带儿子去音乐节，但新裤子乐队已经三四年没去过西安草莓音乐节了。

他总觉得儿子的成长过程中缺少了一些东西。后来他想到了足球。

合作公告发布当天，Mlily梦百合向球迷征集联名产品命名，李永刚最喜欢的是“12”，这不仅寓意球迷是球队第12名球员，也让销售更容易说明Mlily梦百合与陕西联队的缘分。

最后，联名产品系列的名称采用了最受粉丝喜爱的名字“梦回长安”。

俱乐部也参与了联名产品的定价，李永刚认为一张床垫卖6000多元比较合适，但俱乐部认为粉丝会员没有那么强的购买力，对联名产品的价格更加敏感。经过反复沟通，联名床垫最终定价为3999元，这也是Mlily梦百合产品线的入门价。

该系列联名产品仅在陕西地区销售，并将抖音商城销售权全权交给俱乐部，并在陕西联直播间发布购物链接，在抖音上销售​​联名产品赚到的每一分钱都为俱乐部带来了收入。

西安每月销售联名床垫约300张，价格比梦柏同档次床垫高出40%，但售价5000至6000元的床垫也变得难卖。

这是一个重新审视产品价格的机会。李永刚在思考，“如果消费者真的能接受3999的价格，我们是不是也考虑把7000的产品价格降到5000？以实现更高的销量。”

作为赞助商，李永刚比普通球迷更关注球队的经营情况，今年俱乐部因为场地费用的支出而亏损。

陕西省体育场“盛朱雀”2019年进行了改造，座位数由5.01万个缩减为4.3万个。据透露，俱乐部的比赛门票定价是参考2018年的成本、上座率和票价。

按照既定的票价，如果上座率好的话，即便用2018年的成本，还能稍微有余；但如果提高成本，“那每场比赛都会亏”。

两场比赛下来，包括安保费和门票费，陕西联队就花了235万。如果一个赛季打15场比赛，场馆成本就要1800万，这超出了很多中乙球队一年的预算。“如果一支中乙球队不需要取得特别好的成绩，一年2000万的运营成本就够了。”

在省体育场打了两场比赛后，陕西联队决定将主场迁至距西安七八十公里的渭南市。

随着主场迁至渭南，西安球迷每次去观赛将不得不多花至少一个小时的往返车程。

对于乘坐火车、高铁前往渭南的球迷来说，回程人流密集，如果出发晚了，很难打到车去车站。

西安至渭南的球迷专列，车厢里挤满了球迷。

企业会员的宣传效果可能会打折扣，比赛主会场在西安，除了铁杆球迷，还会有大量的旅游球迷，5000到10000人不等，每场比赛的人数都不一样。

一年15场比赛下来，将有15万多人看到赞助商的广告，赞助商也更容易接触到西安的大学生。而搬到渭南之后，即使每场比赛的观众人数有2万多人，也多是固定的铁杆球迷。

李永刚有更多的担忧：降低票价、减少观众真的能帮助球队未来增加收入吗？

“光是花钱成为赞助商是不够的。”常规广告还要继续，李永刚也希望能多和球迷、球队互动，比如办沙龙、见面会，“这样才不会那么快被人遗忘。”

2023年9月，秦英体育入股陕西联，惠宇星听到这个消息，心想，完了，我们的会员制做不下去了。

从长安竞技到陕西联，惠宇星在陕西足球俱乐部效力了七八年。

陕西联队成立第一天就开始探索会员制，惠宇星十分激动，在自己的第一条公众号推文中写下了很多充满激情的句子：“团结一切可以团结的力量”、“一个属于球迷的非盈利会员制足球俱乐部”。

在秦英真正加入俱乐部之前，陕西联队召开了临时会议，让会员们投票，是否同意增资扩股让秦英加入，投票通过。时任董事的张伟问惠宇星，是想一起开创其他事业，还是继续留在俱乐部。

惠宇星选择留下来，想着为了粉丝们，自己会和他们战斗到底。在他的心里，这群新来的、陌生的人，就像电影里的财团一样：“资本家”来了，会员制就到此结束了。惠宇星走进电梯，逃离了所有人的视线，放声大哭。

秦英对俱乐部的组织架构做了很多调整，陕西联队变得更像一个企业，惠宇星从新媒体编辑升任球迷会员部负责人。

他可能是最受陕西球迷信任的俱乐部工作人员了。此前，央视来采访他时，惠宇星对着镜头说了很多，但最后只剪辑了一段话：他把准备买三金的结婚款借给了长安竞技，如果不给这笔钱，球队就回不了佛山了。

不仅他，他的几位同事也借钱给俱乐部，很多陕西球迷也因为这件事认识了惠宇星，从此便称呼他为“三金”。

2024年5月20日，陕西联队迎来一周年。球迷们端着蛋糕“闯进”陕西办事处，到处寻找惠宇星。他躲在与球迷一门之隔的会议室里，听着外面的生日歌，开心地说：“我有点怕人多，怕成为焦点。”

在接手球迷会员部之前，惠宇星就发现会员系统不太好用，“很奇怪，联系不上会员，不能面对面交流。”他还看到一个电视政治节目，地方教育局局长在电视上被问到问题，脸红了，觉得很有意思。受此启发，陕西联队成立了球迷论坛。

今年，陕西球迷联盟会员分为理事、准会员、普通会员五类，还有针对大学生的青年团员、针对儿童的MINI会员，会员数量翻了一番。除了每年一次的球迷大会，球迷大会还包括每季度一次的理事会会议和每月一次的总结会议。

陕西联队球迷乘坐班车前往渭南体育场。

季度例会前，理事会成员报名提问，俱乐部再挑选重要议题，抽签选出球迷代表。会议期间，惠宇星邀请俱乐部经理黄胜华、温逸坦一起开会，所有副主席、部门负责人也必须坐在一起，“你们要接受球迷的提问。”

每月例会更像是一次交流，普通会员可以表达自己的喜悦甚至愤怒，提出自己的想法。大多数时候还会进行现场直播，最多时有1000人观看。

惠宇星坦言，会议有时效率很低，就像大家坐在村口一起聊天，只不过会场比较正式。也能听到尖锐的言论，比如周围的衣服太丑、太恶心、不能穿。有传言说，某次会议结束后，某俱乐部设计师辞职了。

5月会议结束后，俱乐部在官方账号发布了会议简报，也有球迷自发在社交平台上发布了更完整的补充，社区管理员将该帖子标记为精选帖。

“大家都说我们是奇葩社团，我很高兴我们是奇葩社团。”惠宇星把“奇葩”念成了“qipa”，坐在社团会议室的沙发上，他常常抱着一个皮枕，笑得有些傻傻的。

惠宇星躲起来后被发现，同事们把他拉了出来，这是第二波粉丝过来，协会的名字叫战神，由中老年粉丝组成，惠宇星被围在中间，开始切三层蛋糕。

在染发和漂发的间隙，朗尼克偶尔会在理发店里走一走。他对这个空间十分熟悉。店里被水泥墙分成四个部分，三扇窄门连接着整个空间，门顶用石膏砌成拱门，门下铺着绿色的地毯，就像足球场上的草地。

余建志是这家小店的老板，他把陕西队的队徽和队标放在进门左手边，“千家小店”的证书放在展示柜最上面，编号是0012。陕西联队的球员们都会在这家小店洗头、理发，俱乐部总经理黄胜华也会来这里刮胡子，他只象征性地收点钱。

去年他没有为陕西联队缴纳会费，这是理所当然的事情。“我开这个理发店就已经为俱乐部做出了贡献。我已经是会员了。”

这家理发店位于西安曲江新区，店内装修全部由​​店主余建志设计，店铺面积80多平米，月租金1万多元。店内只有4个柜台、4个理发师，占据了店铺一半的空间；剩下一半用来摆放吧台、游戏机、挂满球衣的衣架，实际能产生销售额的面积并不大。

“我不想太商业化，只想赚点钱活下去。”老板余建志没有很强的赚钱欲望，也没有开分店的打算。

12店内一角。/照片由受访者提供

作为千家小店之一，球迷会员每次来店理发均可享受38元优惠。千家小店是陕西联队为当地小企业提供的参与选项，收费每月300元，一年3600元。俱乐部为他们颁发了牌匾，还在抖音上制作了店铺探店视频。

“打通俱乐部、球迷、小店三者之间的线上线下连接。”陕西联队如此解释这一计划。

余建志也没想太多，在签协议的时候就告诉俱乐部，他不在乎赚钱还是亏钱，不在乎来了多少球迷，赚了多少钱，他只想表示对俱乐部的支持。

这是余建志第三次开理发店，他认识朗尼克比认识陕西联还要早，之前的店开在西安北郊，因为疫情和地理位置的原因，生意不是那么好。

已经有不少粉丝的朗尼克在抖音上看到了这家足球主题的理发店，便询问是否需要预约理发。在认识朗尼克之后，于建志得知，陕西有一支新球队在尝试一些不一样的东西。

余建志是阿根廷博卡青年队的球迷，最喜欢的球员是马拉多纳。他的第一家理发店在陕西咸阳，整个店面都装饰着博卡队的蓝黄两色。他喜欢喝阿根廷的一种流行饮料——菲奈特，由甘草、可乐和冰块制成，液体比例为1:1。他的手臂和身上都有博卡纹身。

他开过公司，做过服装，做过厨师，做过铁路乘务员，但这些似乎都和他最爱的足球没多大关系。直到有一天，他发现理发店是一个稳定又有人气的空间，可以赚一点钱养活自己，还可以寄存自己喜欢的球队元素和球衣。

于是他开始自学理发：带上一块布、一把凳子、一把剪子，到大街小巷、建筑工地免费剪发。练习了一个月后，他正式开始理发，收费98元。“你觉得我当时慌不慌？肯定是慌了，觉得自己不够好，动作可能不标准、不专业，但我很自信。”第一家店开在咸阳，他卖掉了自己的车，作为启动资金。

现在的店面是叶宇建志拿下的，他递上厚厚的一份工业园介绍，解释自己想做什么，最后用优惠租金拿下了这家临街的店面。之前他接连关了两家店，最困难的时候欠了几十万的债。新店需要装修，还要自己买沙子水泥，自己找水管工电工。

余建志之所以对陕西联感兴趣，不仅因为他是陕西人，还因为他觉得陕西联和博卡的气质很相似。“博卡代表的是工人阶级”，他曾两次这样说。

当被问及未来的计划时，虽然他不太在乎商业回报，但他还是算了一笔账。开业六个月后，店里才真正开始盈利，每月有超过 300 份订单。在最好的情况下，他的目标是将这个数字翻一番。

接下来呢？用理发店赚到的钱，余建志想去阿根廷的糖果盒球场看一场博卡青年队的比赛，并在阿根廷住一段时间。或者他可以开车，拉着工具，一路上理发。他称这是一种学习之旅。

“他开的什么车？”余建志没说。可能是之前卖的那辆吧。

（全文首发于@在场外微信公众号，每周一9:38更新）

标签： 陕西国力足球俱乐部